MOQ가 부담될 때 어떻게 협상해야 할까?

안녕하세요, 메이크노브입니다. 최소 주문 수량은 고정된 숫자가 아닙니다. 공급사가 그 숫자를 부르는 이유를 알면 다른 방식으로 풀 수 있습니다.

공급사는 왜 MOQ를 걸까?

생산 단위 때문입니다. 원료 발주 단위, 포장재 인쇄 최소 수량, 생산 라인을 한 번 돌리는 단위가 정해져 있어 그보다 적게 만들면 단가가 맞지 않습니다.

여기서 알 수 있는 것이 하나 있습니다. MOQ는 공급사가 욕심을 부려서 정한 숫자가 아니라 원가 구조에서 나온 숫자라는 점입니다. 그래서 "깎아 달라"는 요청보다 "원가 구조를 건드리지 않는 다른 방법"을 제안하는 편이 통합니다.

시장 테스트 물량이라는 명분이 통할까?

통하는 경우가 많습니다. 특히 아직 베트남에 들어오지 않은 제품이라면 공급사도 시장 반응을 모르는 상태입니다.

이때는 요청이 아니라 제안의 형태로 가시기 바랍니다. 첫 물량을 줄이는 대신 판매 데이터를 정리해 공유하겠다고 하면, 공급사는 시장 조사 비용을 아끼는 셈이 됩니다. 서로 얻는 것이 있는 구조가 됩니다.

분할 발주는 어떻게 제안할까?

전체 수량은 MOQ를 맞추되 납품을 나누는 방식입니다. 공급사는 생산 단위를 지키고, 유통 파트너는 재고 부담과 자금 부담을 나눕니다.

협상 카드	공급사가 받아들이는 이유
총량 유지, 분할 납품	생산 단위가 그대로 유지됩니다
시장 테스트 물량	시장 반응 데이터를 얻습니다
사양 단순화	포장·라벨 최소 수량 부담이 줄어듭니다
결제 조건 조정	물량 대신 자금 회수 속도를 얻습니다
장기 계약 약속	단기 손해를 기간으로 회수합니다

MOQ 말고 무엇을 양보받을 수 있을까?

수량이 끝내 안 줄어들 수도 있습니다. 그럴 때는 다른 항목으로 부담을 옮기시기 바랍니다.

결제 조건이 대표적입니다. 선급금 비율을 낮추거나 잔금 시점을 통관 이후로 미루면 실제 자금 부담이 크게 달라집니다. 샘플 무상 제공, 초기 판촉물 지원, 첫 선적 운임 분담도 협의 대상이 됩니다.

수량은 눈에 보이는 조건이라 공급사가 양보하기 어렵고, 결제 조건은 상대적으로 유연합니다.

첫 주문 전에 무엇을 확인해야 할까?

세 가지를 확인하시기 바랍니다. 첫째, 재주문 시 MOQ가 같은지입니다. 첫 주문만 낮춰 주고 이후에 원래 수량으로 돌아가면 계획이 어긋납니다. 둘째, 유통기한입니다. 화장품이나 식품은 남은 기한이 짧으면 팔 시간이 부족합니다. 셋째, 불량 처리 기준입니다. 문제가 생겼을 때 교환인지 환불인지, 비용은 누가 부담하는지를 먼저 정해야 합니다.

자주 묻는 질문

MOQ를 못 맞추면 거래가 안 됩니까?
많은 제조사가 시장 진입 단계에서는 조정에 응합니다. 특히 베트남 유통이 처음인 제품일수록 협의 여지가 큽니다.

샘플은 유상입니까?
제품에 따라 다릅니다. 유상인 경우에도 본 주문 시 차감해 주는 조건을 요청할 수 있습니다.

여러 제품을 한 번에 주문하면 유리합니까?
같은 공급사의 제품이라면 유리한 경우가 많습니다. 선적을 묶으면 운임도 함께 줄어듭니다.

마치며

메이크노브에서는 사업자 인증을 마친 유통 파트너에게 공급가와 최소 주문 수량, 납기를 공개합니다. 조건을 먼저 확인하신 뒤 공급사와 직접 상담하실 수 있습니다.

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