같은 제품을 여러 곳이 파는데, 왜 내 마진만 줄어들까?

안녕하세요, 메이크노브입니다. 유통에서 마진을 지키는 것은 판매 능력이 아니라 제품의 희소성입니다. 누구나 구할 수 있는 제품은 결국 가격으로만 경쟁하게 되고, 그 싸움에서는 아무도 이기지 못합니다.

흔한 제품은 왜 가격 경쟁으로 끝날까?

같은 제품을 다섯 곳이 팔면 구매자가 비교할 것은 가격뿐입니다. 품질도 같고 사양도 같으니 다른 기준이 생기지 않습니다.

이때 한 곳이 5퍼센트를 내리면 나머지도 따라 내립니다. 내리지 않으면 주문이 그쪽으로 갑니다. 이 과정이 몇 번 반복되면 처음 계산했던 마진은 남지 않습니다. 판매량이 늘어도 이익은 늘지 않는 구간에 들어섭니다.

문제는 이 구조가 유통업자의 능력과 상관없이 작동한다는 점입니다. 영업을 잘해도, 매장을 늘려도 같은 제품이라면 결국 같은 자리로 돌아옵니다.

혁신 제품은 무엇이 다를까?

대체할 물건이 없으면 비교 기준이 가격에서 다른 곳으로 옮겨갑니다. 구매자는 "얼마인가"보다 "이걸 어디서 구하나"를 먼저 묻게 됩니다.

이 차이가 세 가지를 만듭니다. 첫째, 가격을 방어할 수 있습니다. 대체품이 없으니 깎을 근거도 약합니다. 둘째, 독점이 의미를 가집니다. 흔한 제품의 독점은 아무 힘이 없지만, 대체 불가능한 제품의 독점은 그 자체가 자산입니다. 셋째, 거래처가 먼저 찾아옵니다. 소매점이 그 제품을 원하면 유통 경로가 하나뿐이므로 협상 위치가 달라집니다.

어떤 제품을 혁신 제품이라고 부를 수 있을까?

말로만 혁신이라고 하는 제품은 많습니다. 실제로 확인할 수 있는 근거가 있어야 합니다.

판단 기준	확인 방법
원천기술 보유	특허 번호와 등록 국가. 출원과 등록은 다릅니다
성능 근거	공인 시험기관 성적서. 자체 시험 자료만 있으면 약합니다
대체 가능성	같은 기능을 하는 제품이 현지에 이미 있는지
공급 구조	제조사가 직접 공급하는지, 중간 유통을 거치는지
독점 여지	베트남 총판이 아직 정해지지 않았는지

다섯 가지를 모두 만족할 필요는 없습니다. 다만 원천기술과 대체 가능성 두 가지는 반드시 확인하시기 바랍니다. 이 둘이 가격 방어력을 결정합니다.

혁신 제품에는 어떤 위험이 있을까?

장점만 있지는 않습니다. 시장에 없던 제품은 설명이 필요하고, 그 설명 비용을 유통 파트너가 부담하게 됩니다. 초기 판매가 느릴 수 있습니다. 소비자가 필요를 아직 모르는 상태이기 때문입니다. 인허가 절차도 기존 품목보다 오래 걸리는 경우가 있습니다.

그래서 혁신 제품을 다룰 때는 두 가지를 함께 요구해야 합니다. 하나는 충분히 긴 독점 기간이고, 다른 하나는 공급사의 초기 마케팅 지원입니다. 시장을 여는 비용을 혼자 부담하지 않는 구조를 만들어야 합니다.

그래서 무엇부터 확인해야 할까?

제품을 보기 전에 두 가지를 먼저 물어보시기 바랍니다. 첫째, 베트남에 이미 들어와 있는지입니다. 이미 유통되고 있다면 독점은 불가능하고 가격 경쟁이 기다립니다. 둘째, 총판이 정해졌는지입니다. 정해지지 않았다면 협의 여지가 있고, 이때가 조건을 가장 유리하게 받을 수 있는 시점입니다.

자주 묻는 질문

혁신 제품이면 무조건 마진이 좋습니까?
아닙니다. 대체품이 없어야 가격 방어가 되고, 동시에 수요가 있어야 팔립니다. 둘 중 하나만 있으면 재고로 남습니다.

특허가 있으면 안전합니까?
특허는 기술 보유의 근거이지 판매 보장이 아닙니다. 특허 등록국에 베트남이 포함되는지도 별도로 확인하셔야 합니다.

이미 유통 중인 제품은 볼 필요가 없습니까?
독점을 원한다면 우선순위에서 뒤로 밀립니다. 다만 기존 유통망에 품목을 추가하는 목적이라면 검토할 수 있습니다.

마치며

메이크노브는 베트남 진출을 원하는 글로벌 공급사와 제품을 발굴해, 베트남에서 수입·유통할 유통 파트너와 연결합니다. 공급사의 기업 정보와 기술 보유 여부를 먼저 확인하고, 관심 있는 제품이 있으면 공급사와 직접 상담하실 수 있도록 연결해 드립니다.

아직 베트남 총판이 정해지지 않은 제품을 확인해 보세요.